Traed volumen, es la guerra!

 “Madera, traed Madera! Es la guerra!”

Al estilo de los hermanos Marx con su “Traed Madera, es la guerra!”, escena que se ha hecho famosa como descripción de más de una crisis económica, también nos sirve para explicar una obsesión de algunas empresas en internet y ecommerce en particular: el volumen.

Algunas empresas están empecinadas en atraer volumen, tráfico, a sus webs o ecommerce pero ¿es adecuada esta estrategia?

 

“Prefiero una venta que cien visitas”

 

Supongamos que un usuario en un buscador pone las palabras “prima de riesgo” (una de las palabras más buscadas en 2012 según Google). Nosotros, que vendemos nuestros productos a través de nuestro ecommerce, realizamos una campaña de Adwords o trabajamos el posicionamento orgánico con estas palabras y recibimos muchas visitas. Obtendremos el premio a la web con más visitas, pero… ¿vendemos?

Esta estrategia tiene dos problemas principalmente:

 

[box] 1. No nos asegura las ventas, si muchas visitas pero de usuarios que no querían encontrar nuestros productos sino otros temas en internet. Eso supone que gastaremos recursos (dinero y tiempo) en conseguir muy pocas ventas, la rentabilidad de esta estrategia es más que dudosa y la viabilidad de nuestro negocio se ve comprometida.

2. Nuestro amigo Google nos penaliza. ¿Por qué? Pues porque al tener esta estrategia se nos dispara la “tasa de rebote”, es decir (y simplificando) el % de personas que entran en nuestra web y se marchan en un tiempo muy corto. Esta tasa de rebote es lo que mide el interés del usuario por nuestra web. Como se nos dispara dicha tasa, Google entiende que proveemos información no relevante para el usuario y nos penaliza.[/box]

 

No debemos perder de vista, como en el caso de los fans de Facebook que escribimos hace unos días en el blog, que el objetivo debe ser conseguir las ventas (o los datos si trabajamos con registros) para nuestro negocio. Las visitas, como tal, son un medio para conseguir dicho fin. Y si además mermamos la capacidad de obtener visitas futuras de nuestra web o tienda online con la estrategia…

 

“Sólo si estas cualificado, gracias.”

 

Entonces la pregunta es: ¿qué tráfico debo conseguir? Pues lo que llamamos “tráfico cualificado”, usuarios que en sus búsquedas estén interesados por nuestros productos o en temáticas afines a nuestros productos.

La clave de todo ello está en nuestro cliente. Debemos hacer un ejercicio inteligente de segmentación: conocer a nuestro cliente y saber cómo es, qué hace y que le gusta. De esta manera podremos acercarnos a él de la mejor manera. Por lo tanto, la clave está en realizar un trabajo de segmentación adecuado.

Esta segmentación nos ayudará en los diferentes mecanismos para captar tráfico cualificado, tanto en las campañas que tengan que ver con “keywords” como las que tengan otras variables:

[box]→ Aquellos que se trabajan mediante las “palabras clave” como son las campañas de PPC – Pay Per Click (por ejemplo, los anuncios de Google, Adwords) o el posicionamiento orgánico en buscadores.

Saber que palabras buscan nuestros clientes nos ayuda a saber qué palabras utilizar en buscadores. Además, con un poco de empatía y de entendimiento del cliente podemos encontrar palabras clave relevantes para nuestro negocio.

Por ejemplo, si vendemos frutas y verduras online podemos tener una idea de las palabras por las que el usuario buscará estos productos en Internet (Google, además, ofrece diferentes herramientas para poder ver la repercusión de esas palabras que trataremos más adelante).

→ Aquellas herramientas que trabajan por un perfil (como son eMailing, Marketing de Afiliación,…) donde la segmentación se realizará en base a como es nuestro cliente. Es decir, sólo enviaremos la campaña a aquellos registros que cumplan unas características concretas que coinciden con las características de nuestros clientes.

Si nuestro cliente es mujer, de 25 a 45 años, reside en capitales de provincia y tiene un poder adquisitivo alto, por poner un ejemplo, realizaremos nuestro envío únicamente a aquella parte de la Base de Datos que cumpla estos requisitos. Hacerlo a toda la Base de Datos lleva a tener muchos clicks, mucho coste, pero bajísima rentabilidad.[/box]

 

“Más madera!”

 

En conclusión, necesitamos tener claro como piensa y actúa nuestro cliente para poder traer “tráfico cualificado” a nuestra web o tienda online. Una estrategia basada en el volumen como objetivo puede llevarnos a, como en la película de los hermanos Marx o la parodia de Bankia (Polonia), acabar desmontando entero el tren para poder seguir hacia delante, consumiendo la madera que soporta el negocio y sin saber muy bien hacia dónde vamos.