Vamos a poner velocidad de crucero a nuestra tienda online…
Esta semana en nuestro monográfico “Cómo crear una tienda online y no morir en el intento” entramos en el apartado final del proceso: rediseño de la estrategia y posibles mejoras para nuestro eCommerce. La semana pasada vimos todas las métricas necesarias en el Análisis del Rendimiento y ahora es el momento de tomar decisiones en base a los datos para mejorar nuestro negocio.
Dentro de nuestro monográfico estamos en la sexta y última fase del proceso de la creación de una tienda online. Por si no has leído los anteriores post sobre las fases para montar un ecommerce, aquí tienes un resumen de las fases:
[box] Fases de un proyecto de ecommerce2. Aspectos previos fundamentales
3. Diseño y programación de la tienda online
4. Kickoff – Promoción y Venta
6. Redefinición de la estrategia y mejoras[/box]
Mejoras del negocio
Las mejoras del negocio son muchas y muy variadas, pero pasan por tres aspectos fundamentales:
- Captar más y mejor
- Convencer más y mejor
- Que el convencido compre más
Es decir, que las estrategias que implementemos en nuestra tienda online pasaran por:
- Aumentar el tráfico de calidad
- Mejorar la tasa de conversión a venta
- Aumentar el ticket de compra
Las mejoras en tu Tienda Online para escalar en tu negocio
Para aumentar el tráfico de calidad ya hablamos de las diferentes herramientas que podemos utilizar en “Kickoff – Promoción y venta”. Las herramientas son exactamente las mismas y, como analizamos correctamente las métricas (tal y como vimos la semana pasada), podemos saber de dónde nos viene mejor tráfico y dónde debemos poner más recursos para obtener más visitas.
Si yo se que unas campañas concretas en Adwords de unos productos (por ejemplo, por tener unas keywords muy bien definidas y una oferta muy competitiva) nos dan muchas ventas, pondré más recursos en ella. Tiene sentido, ¿no?
Además, mejoraré aquello que no me de tráfico de calidad. Si analizamos las visitas de buscadores y vemos un bajo porcentaje de visitas respecto a las campañas de Adwords, deberemos analizar qué sucede y, probablemente, realizar mejoras de SEO.
Aquí es donde debemos implementar mejoras de SEM, SEO, etc…
Otro aspecto que podemos mejorar es la tasa de conversión. Si tengo una tasa de conversión a venta del 1% me tengo que preguntar ¿puedo tener un 2%? ¿Qué acciones puedo implementar para mejorar las visitas que se convierten a venta?
Aquí tienes que analizar tu embudo de conversión y ver dónde se producen las caídas para analizar el porqué. Uno de los aspectos que en la mayoría de tiendas online se puede trabajar es en el porcentaje de carritos abandonados.
Francamente, este es un punto clave. Hemos conseguido convencer a un visitante, juega con el carrito de compra y luego lo abandona. ¿Por qué? Ya escribimos un post sobre el tema (¿Dónde estará mi carro? ½ y ¿Dónde estará mi carro? 2/2) dónde profundizamos en los motivos… Digamos simplemente que en un porcentaje alto se debe a factores en los que podemos incidir.
Se estima que el porcentaje de carritos abandonados está entorno al 80%. Si consigues recuperar sólo el 10% de ellos aumentarás en 0.5% la conversión, mejorando las ventas en un 50%. Toda una mejora, ¿no?
Un ejemplo de cómo hacerlo: enviando un email a todos los carritos abandonados, recordando los productos que tenía e, incluso, ofreciendo un descuento o envío gratuito si efectúa la compra en un tiempo determinado.
El ticket de compra
También podemos ofrecer mejoras para conseguir aumentar el ticket medio de compra. Si no sabes cuál es el ticket medio de compra debes rebobinar y plantearte aspectos básicos de tu negocio. En un negocio como el online, dónde prácticamente todo se puede medir, el ticket medio de compra supone una métrica sencilla y básica del negocio.
Se pueden tomar diferentes medidas para aumentar el ticket medio pero las principales, y que funcionan sobradamente bien, son el “cross selling” y “up selling”. Es decir, ofrecer productos relacionados a los que va a comprar el cliente y que le pueden resultar relevantes o productos de un nivel mayor al que quiere adquirir.
¡Siempre con criterio, sentido común y analítica! Es decir, si tenemos un negocio de farmacia online y un cliente va a adquirir un producto masculino, no le ofrezcamos uno claramente femenino (que podría incluso llegar a funcionar, cuidado, pero la analítica nos tiene que mostrar claramente que esos dos productos están relacionados en compras anteriores).
Debemos analizar muy bien los datos que nos muestran nuestros clientes, tanto de navegación como de compra, para hacer las recomendaciones que realmente ayuden a la venta.
Supongamos, y sólo es un suponer, que ese negocio del 1% del que hablábamos de conversión nos da un ticket promedio de 50 €. Si consigo aumentar este ticket promedio en 10 € habré conseguido aumentar mi facturación en un 20%.
Y el plan de fidelización
Toca volver a trabajar un documento estratégico: el plan de fidelización.
Si, debemos trabajar otro documento estratégico importante: el plan de fidelización. Debemos trabajar esta herramienta básica para poder fidelizar al cliente.
La captación es costosa (en recursos muy diversos: tiempo, dinero, etc) y representa traspasar una barrera psicológica del cliente con nuestro negocio: la confianza inicial. No, una vez se pasa no está todo hecho. Debemos seguir dando un buen producto, un buen servicio y ofrecer incentivos a ese cliente para permanecer fiel a nuestro negocio.
Para ello, debemos tener en cuenta un plan de fidelización que aporte incentivos a nuestro cliente a… ¡seguir siendo nuestro cliente¡ ¿O pensabas que una vez compraba ya está todo hecho?
Supón que para conseguir un cliente, con ese ticket promedio de 50 € que hemos descrito antes, te cuesta aproximadamente 20 €. Esto representa que apenas ganas 5 € de beneficio en cada venta (por ejemplo). A ese mismo cliente, después de su compra, le ofreces un 10% para su siguiente compra… Conseguirás, con el ticket promedio una venta de 45 € pero ¡sin gastos para captar la venta! Esto supone que con esta venta has ganado 20 € y este cliente te ha aportado 25 € a tu beneficio entre ambas compras.
Un plan de fidelización requiere muchos aspectos a tener en cuenta y dependerá del sector y el negocio en el que nos encontremos pero es, en esencia, el documento que recoge cómo conseguiremos que ese cliente que llega a nuestra tienda online por primera vez se convierta en “apóstol” de nuestra marca.
Conclusiones
Hemos hecho un resumen de varios aspectos a tener en cuenta para mejorar el negocio de nuestra tienda online. Con algunos aspectos clave hemos conseguido aumentar tu facturación en un 270% y tus beneficios en un 580%. Sabemos que no es fácil y que los porcentajes nunca son de esta cantidad, son extremos que sirven para mostrarte como haciendo bien las cosas se mejoran mucho los datos de tu negocio y consigues tener más ventas y más beneficios.
Si quieres que te ayudemos a implementar mejoras en tu tienda online, sólo tienes que ponerte en contacto con nosotros.
Y hasta aquí ha llegado nuestro monográfico “Como montar una tienda online y no morir en el intento”. Esperamos que te haya ayudado a visualizar todo el proceso de montar una tienda online si estas pensando en ello o a obtener ideas de mejora si ya tienes un eCommerce. Como siempre, para cualquier duda o consulta que nos quieras hacer estamos a tu disposición.
