Una pregunta que a los profesionales del Marketing siempre nos trae de cabeza es ¿cuál de las 4 P es más importante? De hecho, no es sólo un debate “marketiniano”, muchos empresarios también se lo preguntan.
Pero, ¿qué son las 4 P?
Cuando desarrollamos el Plan de Marketing tenemos en consideración toda una serie de análisis y factores. Después de analizar todas aquellos factores externos e internos que tengan repercusión en la empresa empezamos con el desarrollo estratégico. En esta estrategia detallamos diferentes factores, entre ellos:
– El posicionamiento
– La segmentación
– Los objetivos de Marketing
– …
Y, además, las 4 P. Las 4 P no son más que, como siempre explicamos en las formaciones de Marketing, las herramientas del profesional del Marketing para hacer su trabajo. Estas son Precio, Producto, Promoción y Distribución. Si, te habrás dado cuenta que una no es una P… Esto es porque el concepto viene del inglés, fue escrito por primera vez por Jerome McCarthy en su libro “Basic Marketing – A Managerial Approach”. McCarthy fue el primero en definir el Marketing Mix como las 4 P de Price, Product, Promotion y Placement.
Igual en algún momento te has acercado a este concepto y lo primero que dirás ¿pero actualmente no son 6 P? ¿o 8 P? ¿o 16.450 P? Es cierto, actualmente se escriben muchos libros sobre las P del Marketing Mix ampliando las iniciales, muchas veces en función de modas. Igual un día nos animamos a remover el avispero, pero hoy únicamente hablaremos de las 4 P inicialmente planteadas y su efecto en las ventas.
Y ¿cuál es la más importante?
Es una pregunta difícil de contestar a ciencia cierta. Lo cierto es que siempre depende mucho del mercado en el que nos encontremos y que es complicado conocer principalmente por dos factores:
[box] 1. No hacemos una sola acción en el mercado. Mientras ponemos una estrategia sobre el precio hacemos una campaña de publicidad, tenemos trabajada una en distribución desde hace un año y hemos rediseñado el producto. ¿Cuál nos ha dado el aumento de ventas? Pues todas en conjunto y ninguna por separado.
2. No estamos solos en el mercado: nuestra competencia también realiza acciones en el mercado, en ocasiones buenas y en ocasiones malas pero siempre con repercusión en nuestras ventas.[/box]
Así pues, no se puede aislar el resultado de una de las P mientras trabajas como Director de Marketing en una empresa, los riesgos son enormes y los beneficios por los resultados obtenidos muy sesgados.
Un poco de luz…
Unos profesores de Marketing, de las Universidades de Rótterdam (Holanda), Waikato (Nueva Zelanda) y Duke (EEUU) realizaron un estudio al respecto. Accedieron a 25 categorías de producto y un total de 70 marcas comercializadas en 4 cadenas de distribución diferentes en Francia.
El estudio fue amplio pero además duró bastante tiempo para ver sus efectos a largo plazo. Analizaron semanalmente los datos durante 5 años y cruzaron las acciones que cada empresa con sus productos realizaron sobre las 4 P para obtener ventas.
No entraremos a detallar el estudio, ni si es totalmente representativo para todas las empresas y mercados. Pero si veremos sus resultados para mostrar un poco de luz a este debate. Cabe pensar que es el primer estudio que se ha realizado con este nivel de profundidad sobre un tema muy importante a la hora de hacer “estrategia de Marketing” y su repercusión en las ventas.
La importancia sobre las ventas de cada una de las herramientas a corto plazo y largo plazo se muestra en el siguiente gráfico:
Si tuviera un euro lo invertiría en…
Así pues, el estudio nos muestra algo que no debería sorprender. Si queremos mejorar nuestras ventas a corto plazo es mejor invertir un euro en distribución que en otros factores y, sin lugar a dudas, la herramienta capital a largo plazo para un negocio es el Producto. Todo euro invertido en estrategia de producto revierte positivamente en ventas a corto pero sobretodo a largo plazo.
Supongo que los resultados no sorprenden, tienen cierto componente de sentido común. En the BRAINS Marketing siempre hemos pensado que sin un buen producto, poco importa la publicidad, el precio o la distribución. A largo plazo, el negocio no podrá funcionar.
Fuentes:
