En EEUU cuando sólo había trenes para realizar los largos recorridos, la empresa que gestionaba la red ferroviaria pensaba que su negocio eran los trenes. Aparecieron los autobuses, los aviones… y se dieron cuenta que su negocio no eran los trenes, sino el transporte de personas…

 

Miopia del Marketing y Tiendas OnlineEs común en los negocios un fenómeno de centrarse más en uno mismo que en el cliente. Es decir, la empresa se centra en el producto, en mejorar el producto y en –creer- que su producto es el mejor del mercado. Pero nunca se plantean si cubre una necesidad del cliente o si algún cliente valora el producto como la propia empresa.

Este fenómeno sucede principalmente por una falta de evolución en el negocio. No siempre, pero en muchos casos ha sucedido en empresas que han vendido muchos años un producto y, en un momento dado, han visto que menguan sus ventas sin preguntarse la cuestión más importante: ¿por qué?

Si decimos que el Marketing es centrarse en las necesidades del cliente, hablamos pues de miopía del Marketing cuando sucede este fenómeno: centrarse en el producto y olvidarse completamente de las necesidades del cliente. También se llama en algunos lugares simplemente “mirarse el ombligo”.

 

¿Es esto aplicable a los negocios online?

 

Perfectamente. Algunos negocios lanzan sus productos al universo online pensando que su producto es el mejor del mercado, sin preguntarse si cubre realmente alguna necesidad para el cliente o aporta valor añadido.

Centrarse en exceso en el producto no es un defecto de los negocios offline, también puede serlo de un negocio online. Y no, no sólo hablamos de venderle hielo a un esquimal.

Tu producto es bueno, vale. Tu producto es el mejor, ok. Pero… ¿el cliente lo valora así? ¿Cubre realmente una necesidad tu producto? Plantéate si realmente tu oferta de valor es realmente buena.

Gafas para ver bien al cliente

Si sufres de miopía de Marketing vas a necesitar hacer algo para ver bien a tu cliente.

“No, es que mi producto es de alta calidad” Ya, pero ¿el cliente lo percibe? Tienes que conocer bien la percepción de tu cliente para no caer en la trampa de la miopía del marketing. Si vendes productos de alta gama a precios de alta gama, asegúrate que tu cliente lo ve así.

Porque tener unos precios altos por creer que tienes productos de alta calidad cuando el cliente no valora ese nivel de calidad es el pasaporte directo al fracaso.

 

 

La tienda online

 

Y no sólo el producto… ¿Te has planteado alguna vez si tu tienda online esta pensada para tu cliente?

Hemos hablado muchas veces de factores clave para una tienda online: desde la usabilidad a los métodos de pago. Si no has leído ninguno de estos aspectos, te recomendamos el monográfico que realizamos “Como montar una tienda online y no morir en el intento”.

Si pensamos en el usuario, en el posible cliente, tendremos que diseñar la arquitectura de nuestra web pensando en la mejor manera de llegar a él, el diseño que permita vender mejor nuestro producto y, por ejemplo, todos los métodos de pago que permitan a mi cliente comprar como él (y no mi empresa) quiera adquirir nuestros productos.

Por lo tanto, la miopía del marketing también se produce con la tienda online. Y esto es porque en muchos negocios la tienda online acaba siendo algo más que un canal de venta… Y sólo vemos lo que nos gusta o nos deja de gustar o lo que “yo creo”, “yo pienso”, “yo sé”…

 

Conclusiones

 

La obsesión con el producto en las tiendas onlineLa miopía del Marketing es una trampa que puede acechar a todos los negocios, también a los negocios online. Cuando nos centramos en las creencias más que en los datos (yo creo que el cliente…) o nos pasamos el día en un despacho mirándonos nuestro producto, estamos iniciando un camino sin retorno al desastre.

Si no quieres convertirte en el Gollum de los ecommerce y estar todo el día centrado en tu tesoro, escucha al cliente e investiga sus necesidades. Adapta tu negocio a lo que pide el cliente. Regula las gafas para ver bien todo lo que pide tu cliente y adáptate a ello.

 

Para saber más sobre la miopía de Marketing, aquí un articulo de la Wikipedia al respecto.